INFLUÊNCIA DA REMUNERAÇÃO NO DESEMPENHO DOS VENDEDORES NO SEGMENTO AUTOMOTIVO

Autores

Resumo

O objetivo deste estudo é verificar a influência do sistema de remuneração no desempenho de vendedores no segmento automotivo, para isto foi investigada a relação da remuneração dos vendedores com o desempenho em empresas deste setor, utilizando empresas integrantes de associações em todo o país por meio da Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (FENAUTO). A pesquisa possui abordagem quantitativa, e os dados foram coletados por meio de um questionário (survey) aplicado via plataforma SurveyMonkey. A amostra final contou com 96 respostas válidas, e a análise dos dados foi realizada no software Stata 16. Os resultados indicam que a remuneração fixa, variável e total apresentam relação com o desempenho de vendas, enquanto as características demográficas como idade, gênero e escolaridade não apresentaram relação. Desta forma, a remuneração revela potencial para maximizar o desempenho das empresas. Portanto, a remuneração dos vendedores pode atuar como um instrumento de alinhamento de interesses entre as partes, uma vez que está diretamente relacionada ao desempenho esperado pelos gestores.

Biografia do Autor

Júlio Orestes da Silva, Univerisade Federal de Goiás

Doutor em Controladoria e Contabilidade pela Universidade de São Paulo - FEA/USP (2015). Mestre em Ciências Contábeis pelo Programa de Pós-Graduação em Ciências Contábeis da Fundação Universidade Regional de Blumenau (2010). Possui graduação em Ciências Contábeis pela Fundação Universidade Regional de Blumenau (2008). Atualmente é Professor dos Cursos de Graduação e Pós-graduação em Ciências Contábeis da Universidade Federal de Goiás. Atuou como professor colaborador do Curso de Ciências Contábeis da Universidade Estadual de Santa Catarina (UDESC-CEAVI), professor colaborador do Curso de Ciências Contábeis do Centro Universitário de Brusque, professor orientador de TCC nos cursos de Pós Graduação em Administração da Universidade Regional de Blumenau e professor do curso de pós-graduação em Controladoria e do curso de graduação em Ciências Contábeis da Universidade Senac. 

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Publicado

27/03/2026

Edição

v. 14 n. 1 (2027): CONTABILOMETRIA - Brazilian Journal of Quantitative Methods Applied to Accounting (Jan.-Abr./2027)

Seção

Artigos

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